Você precisa treinar a sua equipe de vendas, mas está perdido no meio de tantos assuntos e formatos? Então fique aqui, porque nesse post vamos te dar 12 ideias de treinamentos para capacitar sua equipe comercial em cada etapa da venda e ainda dar dicas de como aplicar essas capacitações. Acompanhe:

• O que é treinamento comercial?
• Benefícios do treinamento comercial
• Como montar um treinamento comercial
• 12 ideias de treinamentos comerciais para a sua equipe
• Guia para montar treinamentos de vendas

O que é treinamento comercial?

O treinamento comercial é um treinamento específico para a equipe de vendas e é feito para preparar os vendedores a conduzirem o processo comercial desde a primeira etapa até o fechamento.

O time comercial, que é composto de vários cargos, como SDR, consultores, vendedores etc, precisa estar preparado para lidar com os desafios do seu dia a dia com os clientes e aprender técnicas para tornar o processo de venda o mais eficiente possível. Por isso, o treinamento comercial existe. Você pode usá-lo para treinar tanto os colaboradores novos quanto os mais experientes na empresa, em diferentes competências.

Benefícios do treinamento comercial

Alinhamento da equipe

Fazendo treinamento comercial, você consegue deixar todo o time o time a par dos mesmos conhecimentos. Desse modo, deixa de existir um cenário em que um tem mais preparo que o outro para desempenhar sua função. Além disso, todos são capacitados para trabalharem utilizando determinados métodos e processos, o que gera uma equipe uniforme e que tem boa comunicação entre si.

Engajamento do time

Quando os colaboradores são treinados, eles estão percebendo que a empresa investe neles e recebendo mais conhecimento para evoluírem no seu trabalho. Isso tudo aumenta a motivação e o engajamento para exercerem sua função.

Organização do processo de venda

Muitas vezes as equipes, principalmente as maiores, se perdem em diferentes maneiras de trabalhar e se organizar na lida com os clientes. Então quando se faz um treinamento comercial, os líderes e gestores são forçados a revisarem as técnicas e os processos, e a criar padrões de ação que todo o time deve seguir. Por isso, treinar também é uma oportunidade de organizar o trabalho.

Aumento da produtividade

O objetivo mais palpável de qualquer treinamento é oferecer ferramentas para que os vendedores consigam trabalhar com mais qualidade e rapidez. Isso significa um aumento na produtividade do time.

Como montar um treinamento comercial

1) Identifique as necessidades do time

Antes de tudo, é preciso descobrir quais são as deficiências da equipe, ou seja, em quais aspectos a equipe têm falhado e precisa melhorar no processo de venda. Sem isso, você vai mesmo ficar perdido na hora de escolher os tópicos que serão abordados na capacitação.

2) Defina os objetivos do treinamento

Esse passo é muito importante. Ao final do treinamento, o que os vendedores precisam ter aprendido? O que eles precisam ser capazes de fazer? Isso vai ajudar a planejar a capacitação e a mensurar os resultados depois.

3) Planeje a estrutura do conteúdo e defina o formato do treinamento

Uma característica do time comercial é o dinamismo. Os vendedores precisam ser dinâmicos para lidar com os clientes e os treinamentos também precisam refletir isso. Não dá pra ficar meia hora em conceitos teóricos, o que importa é como transformar isso em fechamento do negócio. Então planeje a sequência dos conteúdos de forma lógica e não se esqueça de trazer o dinamismo. Você pode fazer isso através de uma plataforma ead, que disponibiliza o treinamento para o vendedor a qualquer hora e lugar. Além disso, também dá pra apostar em técnicas como o fast learning, que separa o conteúdo em “pílulas de conhecimento”, e oferece uma capacitação mais rápida.

4) Aplique o treinamento

Aqui não tem mistério, é só colocar em prática o treinamento e acompanhar o desempenho da equipe.

5) Avalie resultados e faça ajustes

Por fim, avalie se os objetivos foram alcançados e quais resultados a capacitação gerou na rotina de vendas.

12 ideias de treinamentos comerciais para a sua equipe

Para preparar bem o seu time comercial, você precisa desenvolvê-los em todos os aspectos do processo de venda, desde a prospecção até o pós-vendas. Então, vamos listar alguns assuntos que são essenciais em cada etapa. Confira:

Prospecção

Nessa fase, o mais importante é que o time comercial aprenda técnicas que os ajudem a identificar os possíveis clientes que mais se encaixam no perfil do comprador da sua marca. E, além disso, criar uma relação de confiança e empatia com os prospects. Alguns treinamentos que podem ser úteis para essa etapa:

1) Rapport

O rapport é um estado de sintonia e conexão na relação entre vendedor e cliente, e é útil desde a prospecção até o pós-venda. Quando esse estado é alcançado, o vendedor tem mais abertura para entender as dores do possível cliente e ajuda-lo a perceber sua marca como uma solução desse problema. Além disso, o rapport proporciona:

• Mais chances de fechamento de negócio;
• Maior receptividade e confiança do prospect;
• Controle da conversa pelo vendedor.

Assim como toda técnica, é preciso seguir um passo a passo e treinar para chegar nesses resultados, e isso pode ser feito através de um treinamento para todo o time comercial.

2) Spin selling

O Spin Selling é uma metodologia de vendas criada nos anos 80 por Neil Rackham, e consiste em perguntas que levam o potencial cliente a entender seu problema e perceber valor na solução que a sua empresa oferece.

A técnica propõe 4 tipos de perguntas para que isso aconteça e é perfeita para descobrir pessoas que tem fit com a solução da sua empresa e por isso, mais chances de fechar negócio.

3) Cold Mail

No envio de e-mails frios, os vendedores precisam ser capazes de construir mensagens cativantes, que levem a pessoa a perceber sua dor e a toma uma ação para resolvê-la.

4) Cold call

Vendas por telefone também merecem muita atenção nos treinamentos, porque o vendedor precisa ter muito jogo de cintura para lidar com o possível cliente, principalmente porque ele ainda não ouviu falar da sua solução.

É preciso criar uma boa relação e construir um discurso mais individualizado, diferente da abordagem do famoso telemarketing. Nesse sentido, uma boa estratégia de treinamento é ensinar o passo a passo e depois pedir para os vendedores simularem ligações entre si.

Qualificação

Aqui o foco é descobrir mais sobre a necessidade dos possíveis clientes, por isso os vendedores precisam ser treinados em métodos que os ajudem a categorizar esses leads. Você pode oferecer treinamentos nos seguintes métodos:

5) GPCT

Um framework muito utilizado nessa etapa é o GPTC, que utiliza 4 aspectos para qualificar os leads. Esse método é referência em vendas complexas.

6) Venda consultiva

Venda consultiva é quando o vendedor também atua como um consultor para o cliente, buscando entender suas dores e ajudando-o a encontrar uma solução que lhe seja útil. Esse tipo de venda tem um perfil de vendedor conselheiro e amigo, e se aplica melhor em alguns nichos do que outros.

Apresentação

Essa é a etapa em que se faz uma apresentação mais elaborada da solução, no qual o time precisa ser capaz de fazer um bom discurso, que cative e gere urgência no possível cliente para adquirir seu produto ou serviço. Treinamentos para esta etapa:

7) Pitch de vendas

O pitch é quando o vendedor precisa vender seu produto ou serviço de forma convincente em pouco tempo. A ideia é que eles sejam capazes de sintetizar a solução que estão oferecendo em poucas palavras, de forma que o cliente seja conquistado pelo discurso.

8) Gatilhos mentais

Os gatilhos são informações ditas de uma certa maneira que buscam gerar uma reação no possível cliente que o leve mais fundo no processo de venda e o faça comprar sua solução. Esse treinamento oferece uma extensão de possibilidades que o vendedor pode usar em uma reunião com o cliente.

Negociação

Aqui o mais importante é o time comercial conseguir negociar de forma inteligente com o cliente, cativando com boas propostas, mas sem ceder demais. Algumas técnicas que valem a pena serem ensinadas são:

9) BATNA

A Melhor Alternativa de Acordo, que é uma espécie de plano b, uma proposta comercial que seja vantajosa tanto para empresa quanto para cliente, caso a negociação inicial falhar.

10) PICO

Estratégia que busca entender o quanto o seu serviço ou produto é valioso para o cliente através de 4 aspectos: problema, interesse, critério, opção.

Fechamento

O final da negociação é a proposta que leva ao fechamento do negócio, e para que isso seja conquistado, a equipe precisa estar afiada para contornar objeções e “pressionar” o cliente ao fechamento. Treinamentos de fechamento:

11) Contorno de objeções

Durante as negociações, é normal que o cliente rebata as ofertas e propostas com dúvidas, incertezas e desculpas. Nesse sentido, é preciso preparar os vendedores para contornar tudo isso, e gerar uma imagem positiva para a solução oferecida.

12) Técnicas de fechamento

Existem diversas técnicas que aceleram o fechamento do negócio que vão desde a perguntas específicas a linguagem corporal, e precisam ser aprendidas para que os vendedores tenham maiores chances de fechar a venda.

Guia para montar treinamentos de vendas

Depois de todas essas dicas de treinamentos, vamos a última dica: nós elaboramos um guia completo para você montar seus treinamentos de vendas! Além de saber estruturar cada etapa do treinamento, lá você vai descobrir como engajar seus vendedores nas capacitações, com ajuda de materiais e templates exclusivos!