Sales Enablement: conheça os 5 pilares da prática que conquistou o vale do silício

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Sales Enablement

Você sabia que o bom desempenho do time comercial depende principalmente de 5 fatores? Engana-se quem pensa que é só contratar vendedores com um currículo impressionante ou estabelecer metas desafiadoras. Na verdade, um processo chamado Sales Enablement se popularizou lá fora ao propor 5 pilares que garantem aumento da performance do time comercial. Quer entender como funciona e quais são esses 5 fatores? Siga a leitura, pois vamos ensinar nesse texto!

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é um conjunto de práticas que buscam otimizar o desempenho do time comercial por meio de técnicas, ferramentas, treinamentos e diretrizes de contratação.

Ou seja, apesar do que muitos pensam, Sales Enablement não é apenas sobre treinar o time de vendas. Entretanto, o treinamento é um dos pontos mais importantes nesse processo todo, pois sem ele, o time não será capaz de usufruir dos benefícios que os outros pilares podem oferecer.

No vale do silício, as práticas de Sales Enablement já são velhas conhecidas. Na verdade, elas são tão importantes que as empresas criam estruturas em seus organogramas justamente para cuidar desses processos.

Nesse caso, Sales Enablement se torna uma área da empresa, responsável por treinamentos, ferramentas, contratação, onboarding e tudo o que diz respeito às práticas desse modelo de trabalho.

Mas afinal, quais são os benefícios de adotar essas práticas em uma organização?

Benefícios de adotar Sales Enablement

Melhora a performance do time

Garantir ao time as melhores técnicas, o desenvolvimento e as ferramentas para otimizar o trabalho, vai melhorar a performance. Estamos falando de maior produtividade, volume de fechamentos, qualidade, metas batidas e engajamento dos colaboradores!

Aumenta a satisfação dos clientes

Toda essa melhoria no processo de vendas reflete na experiência do cliente final. Ele passará por um processo de vendas muito mais “limpo”, otimizado e sem erros. Isso é excelente, afinal, ninguém gosta de comprar de uma empresa na qual a venda é desorganizada, lenta e pouco profissional, não é mesmo?

Por consequência, podemos dizer que Sales Enablement impacta diretamente na fidelização dos clientes. Com a boa experiência de compra, é muito mais provável que os compradores voltem a fazer negócio com você!

Aumenta a competitividade da organização

Com um processo de vendas afiado, a sua empresa será muito mais competitiva no mercado. É aquela velha história: de nada adianta ter um produto incrível, se você não souber vendê-lo. E o primeiro passo para deixar a concorrência comendo poeira é vender muito bem!

E mesmo que você nunca tenha investido em Sales Enablement, é possível que a sua empresa já esteja familiarizada com algumas dessas práticas e tenha certo nível de maturidade no setor comercial. É por isso que dizemos que há 4 estágios de Sales Enablement em uma organização. Vamos ver quais são eles?

Os 4 estágios de Sales Enablement em uma organização

Quando falamos sobre investimento e maturidade em Sales Enablement, podemos dizer que uma empresa pode estar em um dos 4 estágios: indefinido, progressivo, amadurecimento ou primeira classe. Saber qual é a situação atual da sua empresa é importante para tomar medidas mais adequadas. Então, vamos entender melhor cada uma dessas etapas:

1. Indefinido

Nesse estágio, a empresa nunca utilizou sistemas de automação no processo comercial, como sistemas CRM. O processo não é bem definido, ou seja, os vendedores fazem a venda como preferirem, sem muita estratégia de prospecção, qualificação, fechamento etc.

Empresas no estágio indefinido não aproveitam o potencial do time e fecham poucos negócios, o que afeta nos rendimentos e no valor de mercado que a organização possui.

2. Progressivo

Empresas nesse estágio já investem em automação e possuem um processo de vendas mais bem definido. Entretanto, o processo não é tão detalhado e nem documentado, o que abre brechas para erros em algumas situações. Outro ponto importante sobre essa fase é que a empresa não mensura os resultados, o que impede o monitoramento do processo e da equipe.

Em outras palavras, trata-se de um estado intermediário. Há automação e processos levemente definidos, mas ainda há falhas fundamentais na dinâmica de funcionamento do setor comercial.

3. Amadurecimento

Aqui, a empresa já possui um CRM completamente integrado, e o processo de vendas é claro, documentado e 100% seguido pelo time. Há métodos para mensuração de resultados, com KPIs confiáveis que são verificados periodicamente. Ou seja, trata-se de um estágio avançado de Sales Enablement.

4. Primeira Classe

Essa etapa é o auge em Sales Enablement, o objetivo final de qualquer empresa que investe nessas práticas. Assim como no estágio 3, há automação para otimizar os processos que já são bem definidos e documentados. Além disso, indicadores são utilizados para mensurar a performance do setor.

A diferença é que, aqui, o processo se molda de acordo com as personas da empresa e a jornada de compra delas, o que garante que cada caso seja tratado de forma especial. Isso garante a satisfação do cliente e um processo mais efetivo.

Consegue dizer em qual estágio a sua empresa se encontra? A partir dessa identificação, você já pode começar a investir nas práticas de Sales Enablement. É aí que entramos nos 5 pilares. Veja:

Os 5 pilares de Sales Enablement

1. Recrutamento

Como já dissemos lá atrás, Sales Enablement é muito mais do que apenas treinar a equipe. Na verdade, as práticas já começam na fase de contratação de vendedores. O recrutamento deve focar em encontrar grandes talentos do mercado e, principalmente, colaboradores que possuam fit com a cultura da organização e da equipe.

Aqui, é importante valorizar candidatos “treináveis”, que podem não possuir todas as habilidades mas têm grande capacidade e disposição de aprendê-las. Às vezes, as habilidades comportamentais podem ser mais importantes do que as técnicas, que são facilmente treináveis.

Outro ponto importante é fazer um processo seletivo com etapas bem definidas, testes e entrevistas conduzidas por profissionais. Isso vai ajudar a fazer a contratação certa.

2. Implementação

Esse pilar diz respeito à estruturação de um processo de vendas otimizado e padronizado. Dependendo do estágio que a sua empresa se encontra em Sales Enablement, pode ser que baste melhorar o processo atual.

Para definir o processo de vendas mais adequado para o seu modelo de negócio, você pode utilizar a técnica da Jornada do Cliente, que observa o passo a passo para a realização da compra levando em consideração o ponto de vista do comprador. Ou seja, esse mapeamento traz uma visão “de fora para dentro”, para que você possa montar um processo que agregue valor para o consumidor e torne a experiência de compra a melhor possível.

3. Treinamento

Outro pilar importantíssimo de Sales Enablement é o treinamento. É ele que vai garantir que a sua equipe saiba trabalhar com as ferramentas que tem em mãos, entenda como o processo deve ser tocado e possa trabalhar com o máximo potencial. O treinamento será utilizado tanto para novos contratados, quanto para atualizar o conhecimento dos profissionais que já estão há mais tempo na equipe.

Obviamente, para que a prática de treinamento contínuo seja possível, é preciso contar com a ajuda da tecnologia. Afinal, repetir um treinamento toda vez que um novo vendedor entrar no time ou ter que parar a rotina de todos para aplicar cursos não é uma boa, não é mesmo? É por isso que é ideal utilizar uma plataforma de treinamento, onde cursos podem ser hospedados e acessados a qualquer momento pelos colaboradores.

Essas plataformas não apenas permitem a hospedagem de cursos, como também oferecem ferramentas úteis ao gestor, como aplicação automática de testes, geração de certificados, painéis de indicadores e controle de desempenho individual.

4. Provisão

Esse pilar consiste em garantir que a equipe tenha todas as ferramentas necessárias para realizar seu trabalho à disposição. Isso inclui sistemas, equipamentos, espaços etc. Um bom software CRM, por exemplo, é indispensável em qualquer empresa.

Uma boa prática, aqui, é ouvir feedbacks do time para garantir que eles possuem tudo aquilo que precisam para trabalhar com eficiência.

5. Acompanhamento

Por fim, mas não menos importante, o Acompanhamento está relacionado à verificação de indicadores que permitem avaliar a performance do setor comercial, além de planejamento e testes de hipóteses. O objetivo é garantir o sucesso das operações e identificar falhas e oportunidades de melhoria.

O profissional de Sales Enablement

Um profissional de Sales Enablement fica responsável pela aplicação dessas práticas na empresa. Seu cargo pode ter os mais diversos nomes conforme a empresa, como consultor interno, multiplicador de treinamento, gerente de Sales Enablement etc. As suas funções são:

Contratação

Como dissemos, o processo de contratação é um dos pilares de Sales Enablement. Portanto, uma das responsabilidades desse profissional é realizar processos de recrutamento e seleção, com apoio do RH, para encontrar os melhores talentos do mercado.

Onboarding

Também cabe a ele cuidar do Onboarding de novos profissionais, não apenas provendo treinamentos, mas integrando-o à equipe e aos processos. Para isso, é fundamental que sejam utilizadas trilhas de aprendizagem que ajudem o colaborador a entender como o processo funciona na empresa.

Ter um playbook de vendas ajuda muito nessa missão, pois o documento deixa registrado todos os detalhes do processo comercial e pode ser conferido a qualquer momento pelos vendedores.

O playbook não precisa ser um documento padrão cheio de intermináveis textos. Na verdade, ele pode até ser um slideshow interativo hospedado na plataforma de treinamento,

Isso tudo garante uma rampagem mais rápida e um profissional atuando com 100% de produtividade rapidamente.

KIT Integração novos colaboradores

Ongoing

A capacitação não termina no onboarding. Na verdade, os vendedores precisam continuar sendo desenvolvidos ao longo da carreira na empresa. Por isso, é fundamental continuar atribuindo trilhas de aprendizagem, oferecendo cursos, mentorias e oportunidades de crescimento.

Monitoramento e correções

Mensurar resultados, em Sales Enablement, é regra. Cabe ao profissional utilizar indicadores, extrair dados e identificar oportunidades de melhoria no processo de Sales Enablement, fazendo as correções necessárias.

Relatórios de treinamentos e de vendas são muito úteis aqui, e podem ser gerados com a facilidade de um clique na plataforma de treinamento e no CRM.

Bem, já deu para perceber que treinamento é o fio condutor das boas práticas de Sales Enablement. Inclusive, há um tempo que batemos um papo super legal com o pessoal de vendas e marketing da Euax Consulting sobre como capacitar os times usando uma Plataforma EAD.

Nessa conversa, a coordenadora de Marketing da Euax contou como fez para driblar a necessidade de repetir treinamentos toda vez que alguém novo entrava no time, ou ter que deslocar equipes inteiras durante dias para capacitações. O papo foi super produtivo e ensina muito para quem quer capacitar o time comercial. Clique no banner abaixo e assista!

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