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Negociação em Gestão de Projetos

Negociação em Gestão de Projetos

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  • De 23/05 às 08:30 até: 24/05 às 17:30
  • Rua Tomé de Souza, 1065 - Savassi - Belo Horizonte/Minas Gerais - Brasil

Descrição

Objetivo

Apresentar informações que proporcionem a discussão sobre a importância da negociação nas compras e vendas como fator de competitividade e lucratividade das empresas e principalmente na área de gerenciamento de projetos, conforme a metodologia do PMI - Project Management Institute. Apresentar as técnicas e estilos de negociação mais utilizadas no Brasil e em outros países. Desenvolver roteiros para a preparação de uma negociação eficaz.

Público-alvo

Gestores de Compras, Vendas e especialistas da área de Gerenciamento de Projetos que utilizam a metodologia do PMI - Project Management Institute.

Programa

1 – Introdução à Negociação
1.1 - O que é negociação
1.2 - Características de uma negociação
1.3 - O processo de negociação

2 - Características de Negociadores
2.1 - Qualidades de um bom negociador
2.2 - Variáveis que afetam os resultados da negociação
2.3 - Características individuais
2.4 - Contingências da situação
2.5 - Contingências do processo
2.6 - A Psicologia do comprador e do vendedor
2.7 - Análise Transacional
2.8 - Análise dos tipos morfológicos

3 - A Preparação para a Negociação: Como Lidar com os Elementos Cruciais da Negociação
3.1 - Poder
3.1.1 - O Poder no contexto da negociação
3.1.2 - Princípios do Poder
3.1.3 - Tipos de Poder
3.2 - Tempo
3.2.1 - O cronograma da negociação
3.2.2 - Como utilizar o tempo a seu favor
3.3 - Informação
3.3.1 - Obtenção de dados sobre o objeto da negociação
3.3.2 - Obtenção de dados sobre o oponente

4 - Estilos de Negociação
4.1 - Ganha-Perde
4.2 - Perde-Perde
4.3 - Ganha-Ganha
4.4 - Estilos de negociação conforme atitudes

5 - Estratégias e Táticas de Negociação
5.1 - Estudo do produto, mercado e Fornecedores (concorrência)
5.2 - Composição da equipe
5.3 - Avaliação do seu poder
5.4 - Determinação de seus objetivos
5.5 - Escolha do local e do interlocutor
5.6 - Escolha de táticas possíveis
5.6.1 - Táticas de controle
5.6.2 - Táticas de pressão
5.6.3 - Táticas de armadilha
5.6.4 - Ultimatos em negociação
5.6.5 - A tática do susto na negociação
5.6.6 - A neutralização de táticas

6 - O Que Deve Ser Negociado
6.1 - A negociação de especificações
6.2 - Principio de BATNA
6.3 - Aplicação da Análise do Valor
6.4 - A negociação de Prazos e Cláusulas
6.4.1 - O que deve ser enfatizado
6.4.2 - Como obter garantias
6.5 - Preços e Descontos
6.5.1 - Análise da composição de preços e identificação do que é negociável
6.6 - A negociação de contratos
6.6.1 - Tipos de contratos
6.6.2 - Quando e como usá-los

7 - Dinâmica do Seminário
7.1 - Exposição dos conceitos e das técnicas de negociação aplicados à área de negociações
7.2 - Exercícios de negociações
7.3 - Discussão de casos
7.4 - Simulação de situação real
7.5 - Projeção de filmes ilustrativos
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Localização

Programação

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