Negociações em Compras

Carga horária: 16 horas

 

 

Apresentação

 

Compras, no Brasil, respondem por cerca de 50% dos dispêndios das Organizações. Considerado este dado e o fato de a gestão de custos ser uma das questões mais delicadas das Organizações, privadas ou públicas, a busca de menores dispêndios em processos de compras constitui uma componente estratégica da mais alta relevância. No atual cenário e com vistas no futuro, a iniciativa privada busca soluções diárias para manter presença no mercado, por via de preços competitivos; de outra parte, a área pública é levada ao desafio de gerir finanças a cada dia mais escassas. Para responder a estes desafios, utilizam-se dos mais variados métodos de gestão e do uso de tecnologias avançadas, visando à apuração de seus processos e, consequentemente, à redução de seus custos. Nessa linha, a otimização do processo de compras por via de negociações bem conduzidas é uma das fontes de maior e mais imediato valor.

 

No entanto, para que isso se concretize é fundamental a capacitação constante dos especialistas da área para a execução de suas atribuições estratégicas e operacionais. O presente treinamento oferecido pelo IDEMP tem por objetivo principal habilitar e aperfeiçoar seus participantes nos princípios e estratégias aplicadas nos processos de aquisição de bens e serviços, através da adequada utilização das técnicas de negociação.

 

A condução dos trabalhos estará a cargo de Fernando Silveira, reconhecido como um dos maiores especialistas do país no assunto, com 30 anos de experiência nacional e internacional.

 

 

A Quem se Destina

 

A todos os colaboradores da Organização que participam, direta ou indiretamente, dos processos de compras, notadamente àqueles envolvidos ou que venham a participar de sua fase de negociação.

 

 

Resultados para os Participantes

 

• Conhecimento da mais atualizada tecnologia e prática de negociação, proporcionando aos participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos reais nas negociações compradoras.
• Identificação de oportunidades de ações proativas, negócios e empreendimentos em aquisição de materiais e serviços, agregando efetivo valor às mesmas.
• Prevenção, administração e eliminação de conflitos no decorrer de processos de negociação em  compras.

 

 

Conteúdo Programático

 

NOVOS PARADIGMAS E CHAVES PARA O VALOR

 

• Conceitos e definições.
• Evolução histórica: tendências e premissas.
• Tipologia, componentes e modelagem de negociação
• Princípios universais da negociação.
• Como identificar, ampliar e usar o seu potencial negociador.
• Como definir a ZPA (Zona de Possível Acordo).
• As 3 chaves para negociar eficazmente:

        » Os elementos fundamentais;
        » O ciclo estratégico;
        » O processo.

• Detalhando os 4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder.
• Detalhando o ciclo estratégico da negociação e suas 4 fases.
• Detalhando o processo de negociação compradora: planejamento,execução e controle.
• Os 12 passos para avaliação qualitativa e negociação de propostas.
• Acompanhamento e controle dos resultados.

 

Metodologia aplicada nesta etapa do treinamento

Debates e experiências. Teste autoavaliativo de potencial negociador. Estudo de caso real. Módulo do vídeo-filme “Chegando ao Sim” (Harvard) monitorado com comentários, teste e interações dos participantes. Simulação de uma negociação em real panorama econômico organizacional.

 

ABRINDO AS PORTAS PARA COMPRAS NEGOCIADAS

 

• A metodologia Harvard Business de negociação aplicada à realidade brasileira.
• Os 5 paradigmas:

        » Separando pessoas de problemas.
        » Concentrando-se nos interesses.
        » Criando opções de ganhos reais.
        » Utilizando critérios objetivos.
        » Melhor alternativa para acordos negociados.

• Como ouvir e fazer-se ouvir na negociação.
• Perfil do negociador brasileiro (tipos de negociadores).
• O perfil regionalizado.
• Como lidar com cada tipo de negociador: identificando as necessidades do outro lado.
• Como aplicar ações estratégicas de negociação.
• Como vencer resistências e superar impasses.
• Banco de idéias e sua aplicação para o sucesso negocial.

 

Metodologia aplicada neste módulo

Debates e experiências. Testes autoavaliativos. Realização de negociação monitorada. Módulo vídeo-filme “Chegando ao Sim!”, (Harvard) monitorado com debates, teste e troca de experiências.

 

O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO EM PROCESSOS DE COMPRAS

 

• A base ética na negociação.
• Como utilizar a LNV (linguagem não verbal).
• Negociação individual x grupal.
• Como negociar compras à distância, via fone, fax e internet.
• Como administrar o tempo na negociação.
• Como avaliar a performance global.
• Os principais desvios na negociação.
• Como identificar e aproveitar oportunidades.

 

Metodologia aplicada neste tópico

Vídeo-filmes com debates, testes e troca de experiências: “Ética” e/ou  “Negociação” (Brasil). Teste autoavaliativo de ganhos como negociador.

 

 

Metodologia

 

Exposições dialogadas. Exibição de vídeos. Utilização de projeções multimídia. Troca de experiências entre os participantes. Simulações de negociações em compras. Testes autoavaliativos e estudos de casos.

 

 

Expositor (a) Fernando Silveira

 

Especialista master em Negociações. Administrador e advogado. Foi negociador durante 14 anos de uma das maiores organizações do país. Associa à sua experiência profissional intensa atuação em pesquisa, consultoria e treinamento, desde 1980, tendo ministrado cursos e seminários em todo o país, para instituições públicas e privadas, dentre elas: Petrobrás, Furnas, DATAPREV, BR Distribuidora, Monsanto, Vale do Rio Doce, Varilux, Albrás, Banco da Amazônia, Serasa, Sebrae, CNPq - Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico, ABIN, Fundação Oswaldo Cruz (FIOCRUZ), ITAIPÚ, INFRAERO, VOLKSWAGEN e diversas outras organizações privadas e públicas.

 

Atuou em cursos de MBA (Logística) na Fundação Getúlio Vargas - FGV/RJ. Professor-convidado na FGV/CADEMP.

 

Professor e consultor do IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial.

 

 

Investimento, Prazo e Procedimentos Para Inscrições

 

R$1400,00 por participante

R$1260,00 (para organizações clientes do IDEMP)

 

Incluídos: materiais didáticos, certificado, almoço e coffee-breaks.

 

A forma de pagamento e informações administrativas complementares serão encaminhadas após o recebimento da(s) inscrição(ões), em documento no qual o IDEMP indicará o valor unitário por inscrição, destacando, quando for o caso, o desconto cliente acima especificado.

 

Se necessitar mais informações, fale conosco:

• Rio, 21.2524-4266/2220-4104 ou idemp@idemp.com.br
• Brasília, 61.3224-6813 ou unidadebsb@idemp.com.br

 

As inscrições deverão ser encaminhadas até o 8º dia que antecede a data de início do curso, preferencialmente. A confirmação do treinamento se dará no momento em que o número de inscrições viabilizar sua realização, ou, no máximo, até o 7º dia anterior ao seu início.

 

Após confirmada a realização, o IDEMP contactará os responsáveis pelas inscrições, formalizando a realização do treinamento. A responsabilidade de pagamento da inscrição somente se configurará após a confirmação do treinamento, por parte do IDEMP e a confirmação da presença do inscrito, por parte de sua instituição.

 

Para todos os efeitos, a responsabilidade do IDEMP pela realização do curso somente será estabelecida após a confirmação do curso, a qual se dará no momento em que o número de inscrições possibilite uma receita estimada que cubra os custos de realização do treinamento.

 

Após a confirmação do curso, e mesmo antes que tal fato ocorra, é reservado ao IDEMP o direito de cancelar ou adiar sua realização, quando ocorrerem fatores externos que impeçam sua efetivação ou por comprovado impedimento do professor para o cumprimento da obrigação de ministrá-lo, sem que seja possível sua substituição por outro docente da equipe do IDEMP.